Eres un cabrón de las ventas - reseña crítica

El creador del podcast de ventas más escuchado de Latinoamérica, “Cállate y Vende”, te guiará en el paso a paso del proceso de ventas. Conceptos claves, explicaciones sencillas y fáciles de poner en práctica convierten a este libro en un infaltable en tu lista. ¿Preparado para vender como nunca antes?

Las características de un súper vendedor

Para comenzar, el autor deja en claro una serie de conceptos que vale la pena destacar. En primer lugar, dice que los vendedores son gestores de emociones, debido a que los consumidores tomamos decisiones con la emoción para luego justificarlas con la razón.

Vendiendo un concepto, estamos ayudando a nuestros clientes a justificar la compra. Por eso, ningún vendedor exitoso puede vender un simple producto o servicio. Debe vender una solución a un problema, una sensación de placer o bienestar, de seguridad o capaz de aliviar un dolor.

Rodríguez señala que, incluso si estás vendiendo el mismo producto que la competencia, no hay manera de que estén realmente vendiendo lo mismo: el valor agregado de tu producto es lo que va a diferenciarlo.

Un gran vendedor debe ser alguien guiado por su actitud. Incluso puede que no tenga las mejores aptitudes, pero su actitud positiva y el hambre por crecer harán que se prepare y domine las habilidades de ventas.

Gerardo menciona que nadie nace siendo perezoso, sin esas ganas de crecer. O sea que todos podemos incorporar esa actitud, incluso si creemos haberla perdido.

Algunas de las características de un súper vendedor son su compromiso, perseverancia, seguridad, imagen, motivación, inteligencia emocional, capacidad de análisis, conocimiento del producto, de la industria y del mercado, adaptabilidad, capacidad de escucha activa y tolerancia al rechazo.

Haz el siguiente ejercicio. Califica en qué punto te encuentras del uno al diez en cada una de esas características. Luego, escribe qué necesitas para llegar al diez en cada aspecto y establece una meta SMART para alcanzarlo (específica, medible, alcanzable, relevante y con fecha límite).

La nueva forma de vender

Hoy es tanta la información a la que tenemos acceso que es normal que los clientes sepan más sobre los productos que los propios vendedores. Las ventas y el marketing dejaron de estar enfrentados y se complementaron para maximizar los resultados.

En este contexto surge el Inbound Marketing, una metodología de ventas donde el cliente busca al vendedor en lugar de suceder al revés. El proceso se divide en cuatro etapas:

• Atracción: se llevan a cabo medios de generación de prospectos (clientes potenciales o leads), como desarrollar un sitio web adaptado a técnicas de SEO, generar contenido para redes sociales, artículos de blogs, una serie de podcast y anuncios pagos. Se trata de aportar valor y captar la atención de posibles prospectos mediante alcance orgánico o pago.
• Conversión: un miembro de la audiencia se convierte en prospecto formal por haber llenado un formulario, llamado por teléfono o enviado un mensaje privado solicitando más información.
• Cierre: el prospecto realiza la compra y se convierte en cliente.
• Deleite: a través de un servicio posventa, descuentos y programas de recompensa, el cliente se vuelve un embajador de la marca.

Es importante entender que esta manera de generar prospectos no sustituye los esfuerzos de ventas, sino que te brinda una serie de herramientas para tener un mayor alcance y conseguir nuevos clientes.

El autor da algunos consejos para incursionar en el Inbound. Por ejemplo, explotar tu presencia online: crea perfiles en redes sociales, compra el dominio de tu nombre (por ejemplo, www.juangomez.com), crea un sitio web propio y desarrolla una comunidad.

Busca un nicho reducido, específico y posiciónate como un experto. La manera más fácil de alcanzar esto es ayudando a la mayor cantidad de personas posible a resolver un problema que tenga que ver con tu industria.

El contenido que generes en tus redes sociales debe estar direccionado hacia tu audiencia, debe ser coherente con lo que quieres transmitir y constante en el tiempo. También debes contestar cada comentario y pregunta con un interés genuino de ayudar.

Prospección

Esta primera etapa del proceso de ventas incluye todo lo que hacemos antes de contactar a un prospecto. Es importante que sepamos cómo se ve nuestro prospecto ideal, algo que haremos con el siguiente concepto. 

Junto con el Inbound se introduce el concepto de las Buyer Personas. Son representaciones semificticias de tus clientes ideales que te ayudan a entenderlos mejor y te facilitan la creación de mensajes de marketing y ventas segmentados.

Cada vendedor puede tener más de una Buyer Persona (o simplemente Persona). Están basadas en la investigación de datos reales a través de encuestas, entrevistas o conversaciones; y cuentan con los siguientes elementos:

• Perfil general: trabajo, historia laboral, rol de compras, familia.
• Información demográfica: edad, salario, ubicación, sexo.
• Identificadores: trato, personalidad, comunicación.
• Objetivos: personales, profesionales, prioridades.
• Retos: obstáculos profesionales.
• Objeciones comunes.
• Fuentes de información: redes sociales, de qué manera se informa.

Además de las Personas, los vendedores deben explotar su Power Base, es decir, su red de contactos. Familiares, amigos, conocidos, ex compañeros de trabajo y demás.

El autor aconseja contactar a tu lista de contactos sin el típico discurso vendedor, sino con un interés real. Como primera interacción, sugiere que preguntes cuestiones básicas: ¿Cómo has estado? ¿En dónde estás trabajando? ¿Cuál es tu proyecto más grande en este momento?

Ten en cuenta que no estás en el negocio de las ventas, estás en el negocio de las relaciones. Por lo tanto, cuantos más prospectos tengas, mejor.

Un prospecto debe reunir tres condiciones: necesidad del producto, deseo por adquirirlo y capacidad económica para comprarlo. Utiliza estos factores para calificar la importancia de cada cliente potencial.

Primer contacto

Al ponerte en contacto con un prospecto debes esforzarte por generar rapport. A falta de una traducción literal, el autor define este concepto como “relación cercana y armoniosa donde las personas entienden las ideas o sentimientos de los demás y se comunican bien”.

Puede resumirse en tres elementos: confianza, empatía y respeto. Para aumentar estos aspectos debes prepararte de antemano, conociendo todo lo posible acerca de tu prospecto. Sé auténtico en el trato, encuentra puntos en común y conoce a fondo tu industria.

En el primer contacto, y a lo largo de todo el proceso de ventas, debes generar micro-compromisos: no te interesa vender un auto durante la primera llamada. La utilidad de esa interacción puede ser simplemente agendar una reunión presencial. Lo más importante es que generes valor sobre la siguiente etapa del proceso.

Un guion de ventas puede ser muy útil, especialmente si consigue responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué problema resuelves?
• ¿Qué te compran tus clientes?
• ¿Cuál es la diferencia entre tu empresa y la competencia?
• Cierre de micro-compromiso (agendar reunión)

El autor también sugiere algunas técnicas para potenciar tu discurso: enfatiza las palabras clave -elevando o bajando la voz-, haz pausas, cambia el ritmo al hablar y muestra una sonrisa sincera y agradable.

Entrevista de ventas

En una compra hay varias personas involucradas además de quien paga la cuenta. El tomador de decisión, por ejemplo, es quien tiene la última palabra. En el mundo B2B (Business to Business) puede tratarse de un gerente, y en el B2C (Business to Customer), de una madre o padre de familia.

El comprador es quien lleva a cabo la transacción físicamente; el influyente, alguien que tiene conocimientos sobre el tema que actúa como consultor; y el usuario final es quien hará uso del producto.

Para obtener claridad sobre quién es quién en el proceso de ventas, no dudes en preguntarle a tu cliente: “¿cómo tomarías esta decisión?”.

Según el autor, se requieren entre siete y nueve contactos con el prospecto para que esté listo para tomar una decisión. Como ya fue mencionado, cada interacción debe tener un objetivo: generar valor y un micro-compromiso para avanzar hacia la siguiente fase.

Referido a esto de “generar valor”, Rodríguez menciona que las relaciones humanas son como cuentas de banco, puedes generar sólo dos tipos de operaciones: abonar o retirar, sumar o restar. Debes intentar sumar en cada punto de interacción.

Obviamente, en el camino pueden surgir objeciones por parte del cliente.

Pueden ser objeciones reflejo, como esas frases que solemos decir por defecto -”no gracias, estoy mirando”-; objeciones pantallas de humo, cuando no se trata de una objeción real si no de una pantalla que esconde la verdadera razón que detiene la compra; y objeciones madre, el motivo real que aleja al cliente del cierre.

Es importante que no interrumpas a tu cliente cuando te comenta sus objeciones. No importa que ya sepas lo que va a decir, el propio acto de expresar lo que siente lo ayudará a procesar sus emociones y a sentirse comprendido.

Tienes que validar a la persona aceptando su objeción, ofreciendo empatía y ofreciendo uno de tus productos como una solución real a esa inquietud.

Cierre y posventa

Existen dos tipos de cierre, los de prueba y los finales. Los primeros son aquellas preguntas que buscan generar un ambiente positivo. Actúan como un termómetro para detectar qué posibilidades tienes de que tu prospecto realice la compra.

Preguntas sutiles como “¿están de acuerdo?”, “¿cómo vamos?”, “¿tiene sentido?” son algunos ejemplos de cierres prueba.

El cierre final, como lo indica su nombre, es el real, cuando el cliente efectúa la compra. Lejos de parecer una obviedad, nunca te olvides de ofrecer expresamente el cierre a tu cliente.

En esta etapa puedes implementar la estrategia del “cierre de alternativas”. Consiste en presentar dos opciones, dando por hecho que el prospecto se llevará una: “¿prefieres el Paquete A o el Paquete B?”. A pesar de parecer simple, esta simple expresión puede facilitar la compra para el cliente.

La etapa de posventa es una oportunidad de desarrollar una relación a largo plazo y, claro está, de vender más. Esta segunda venta puede darse con el propio cliente -ofreciendo un nuevo producto que le pueda interesar o algún producto adicional- o con alguien a quien éste recomiende. Ese segundo cliente recibe el nombre de “referido”.

Algunos servicios de posventa que pueden ayudarte a fidelizar a tu cliente son: entregar el producto personalmente, llamarlo inmediatamente después de que el producto haya sido entregado, tomarte una selfie con él y compartirla en tus redes, agendar una llamada de capacitación gratuita o invitarlo a un evento.

Después de estos aprendizajes, analiza tu proceso de ventas actual, determina en qué etapa estás sufriendo un cuello de botella y coloca todos tus esfuerzos por superarlo.

Notas finales

Rodríguez menciona que la profesión de las ventas nos permite tener un control absoluto de nuestros ingresos. Por eso, acercarte a tus sueños de una casa propia, un auto nuevo o unas vacaciones soñadas depende de ti.

Al final, tu mejor cliente siempre serás tú mismo. El enfoque que elijas tener te dará una vida promedio o te llevará al lugar donde quieres estar. Mantén una actitud de agradecimiento ante todo y colabora con tu comunidad desde tu lugar: aportando el valor de un vendedor.

Para finalizar, nada mejor que la frase que da inicio a este gran libro: “¡Las circunstancias no te definen, tú te defines!”.

Consejo de 12

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